Két képesség, melyre minden vezetőnek szüksége van

Ha megtaláljuk a tökéletes egyensúlyt a között, mennyire viselkedjünk asszertíven és mennyire legyünk empatikusak, sokkal jobb vezetők leszünk, és nagyobb hatást tudunk gyakorolni az emberekre.

A vezetés “művészete” állandó huzavonából áll az asszertivitás és az empatikus viselkedés között.

Először is határozzuk meg mit is jelent e két szó. Az asszertivitás annak a képessége, hogy biztosak vagyunk magunkban, döntéseinkben, anélkül, hogy ez agresszívnek tűnjön. Az empátia pedig, hogy megértjük azt, amit mások gondolnak és éreznek.

Az empátia nélküli asszertív viselkedés konfliktusokhoz vezethet, és ártalmas a kapcsolatokra, viszont ha csak empátiára építünk, az aláássa vezetői státuszunkat, és gyengének tüntet fel minket.

Gyakran végletekként gondolunk a két szóra, hogy az empátia lágy, az asszertivitás durva. Az empátia hallgatásból, az asszertivitás beszélésből áll.

Azonban az empatikus hallgatás egy nagyon erős képesség, ami megerősítheti kapcsolatainkat, a nyugodt asszertivitás pedig segíthet elrendezni a vitákat, és rávenni az embereket a hatékony közös munkára.

Egyikünk sem tökéletes, viszont egy ideális vezetőnek mindkettővel rendelkeznie kell. Ennek a kettős képességnek a megléte elengedhetetlen a magas szintű kommunikációt igénylő munkát végzőknek, annak ellenére, hogy vezetők-e a területükön vagy sem.

Az eladás során például, ha rá akarjuk vezetni valamire a közönségünket, akkor meg kell értenünk az illető helyzetét, és az ő nyelvén kell beszélnünk, a számára fontos problémákról.

Ez az empátia akció közben, és aki jó benne, nagyobb eséllyel lesz sikeres – akár eladásban, vezetésben vagy az élet más területén.

Sims Wyeth egy tapasztalati példát hoz fel, hogyan alkalmazzuk ezt a gyakorlatban.
Egy meetingen egy tanácsadó céggel azt akarták kideríteni, hogyan tudnák hatékonyabban eladni a szolgáltatásaik bonyolult csoportját. Mindannyian ismerjük és próbáljuk szem előtt tartani az “ügyfél az első” filozófiát, ám ez nem mindig könnyű, főleg ha a vállalati kultúra nagyon technikai jellegű, az egyedi folyamatokról szól, hogy minél nagyobb szakértelmet tükrözzön.

A cég rendkívül sok sűrű slide-ot és érthetetlen diagramot mutatott be, idegen műszaki nyelvezeten. Ahogy elkezdtek dolgozni Sims nehezen ismerte be tanácstalanságát, és abban reménykedett, hogy pár nap közös munka után, meg tudja fogni a csapat pitch-ének lényegét.

A második nap reggelén ki is találta. A csapat azon vitatkozott, hogy növelni tudnák az ügyfeleik működésének hatékonyságát és hatásosságát, méghozzá kevesebb idő alatt, és kisebb kockázattal, mint a nagyobb és nevesebb versenytársaik.

De ezt az üzenetet a slideok garmadájából nehéz volt kibontakoztatni. Nagyon asszertíven adták elő a képességeiket, és azt, miként ültetnék gyakorlatba őket. Sokkal hatásosabb lett volna a megjelenésük, ha először empátiát mutatva, meghatározzák az példa ügyfél üzleti problémáját, mielőtt nekiesnének a megoldási folyamatot magyarázni.

Valakinek az üzleti modelljét átadni egy lehetséges ügyfélnek problémás dolog:

  1. A folyamatok összetettek, technikai jellegűek, nehéz őket követni
  2. Mindenkinek van egy, és sok a hasonlóság köztük
  3. Egy modell szabadalmaztatott is lehet
  4. Az emberek szeretik a kolbászt, de nem akarják tudni hogyan készül

Egyszóval, jobban tesszük, ha kecsegtető eredményekről beszélünk, nem időzünk el a folyamaton, amivel elérhetjük.

Az empátia segít kapcsolatot építeni az emberekkel, az asszertivitás viszont cselekvésre ösztönzi őket.

Ez a kettős képesség biztosítja azt, hogy a hallgató szükségletei és igényei köré formáljunk minden kommunikációt  – és buzdítsuk őket, hogy cselekedjenek.
Ez a két kompetencia a kulcs a befolyásolásban, az eladásban és a vezetésben.

 

Kép forrása: Flickr | Erich Ferdinand
Forrás: Inc.com

MEGOSZTÁS